Repeat Purchase Rate 视频脚本
基本信息
- 标题：你花 50 块拉来的用户，买一次就走了？3分钟搞懂复购率
- 时长：3分40秒
- 平台：小红书、视频号、B站、抖音
- 标签：#电商运营 #复购率 #用户留存 #数据分析 #增长指标 #电商干货
开场钩子（0-15秒）
"做电商最扎心的事是什么？花 50 块拉来一个用户，他买了一单 80 块的东西，然后再也没出现过。你算算，这笔买卖亏不亏？今天三分钟，聊一个决定你能不能赚钱的指标——复购率。"
核心内容
第一部分：是什么（30-60秒）
Repeat Purchase Rate，复购率。定义很简单：买过的人里面，有多少人又买了。
打个比方：你开了个小区水果店。这个月有 100 个人买过水果。其中 40 个人这个月来了不止一次。那你的复购率就是 40%。
公式： 复购率 = 复购用户数 / 总购买用户数
注意，这里有个关键词叫"时间窗口"。你说复购率 30%，是 30 天内的，还是 90 天内的？还是一整年的？不说清楚窗口，数字没法比。
行业常用的是 90 天复购率。
第二部分：为什么重要（60-90秒）
为什么复购率是电商的命脉？三个原因：
第一，获客成本回收靠复购。一个用户获客成本 50 块，毛利率 30%。他只买一单 100 块，你毛利 30 块，亏 20。但他买三单，毛利 90 块，回本了还赚 40。
第二，复购率直接决定 LTV。假设 AOV 200 块，毛利率 30%。复购率 20% 的店和 50% 的店，三年 LTV 差三倍以上。
第三，复购率反映用户满意度。用户愿意再来，说明商品好、体验好、服务好。复购率低，要么产品不行，要么你的 CRM 没有存在感。
第三部分：怎么用（90-120秒）
复购率怎么提升？关键是"在对的时间出现"。
第一招：找到复购时机。 不同品类复购周期完全不同。猫粮大概 30-35 天用完，护肤品 60-90 天。在用户快用完之前提醒他，比随机发券有效十倍。
真实案例：一家宠物电商发现猫粮用户平均 35 天复购。但之前统一在首购后 7 天发券，效果很差。改成在第 30 天发补货提醒，90 天复购率明显提升。
第二招：做好首单体验。 复购的前提是第一单别让人失望。包装、物流速度、售后响应，首单体验决定了用户有没有"下次还来"的念头。
第三招：按渠道看复购质量。 同样花 50 块获客，A 渠道复购率 30%，B 渠道只有 10%。A 渠道的用户长期价值是 B 的三倍。投放预算应该怎么分，答案不言而喻。
第四部分：常见误区（30-45秒）
三个误区：
误区一：不定义时间窗口。 "我们复购率 50%"——30 天？一年？三年？不说窗口等于没说。
误区二：用补贴硬拉第二单。 第二单给了 30 块券，用户确实来了。但第三单没券就不来了。这不是复购，是花钱买的。
误区三：只看总复购率，不分人群。 新客复购率 15%，老客复购率 60%，平均 35%。如果只看 35%，你根本不知道问题出在哪。
结尾 CTA（15-20秒）
"记住：拉新是开始，复购才是赚钱。一个用户愿意买第二次，才算真正留住了。下一期我们聊 CTR——你的广告被看到了，但有没有人愿意点？关注我，指标一个个讲透。评论区告诉我：你们品类的复购周期是多长？"
画面建议
| 时间段 | 画面元素 |
|---|---|
| 开场钩子 | 真人出镜 + 用户头像进来又飘走的动画 + "获客50元 → 首单80元 → 消失"的流程图 |
| 是什么 | 水果店场景动画 + 100个小人中40个回头的示意 + 复购率公式手写 |
| 为什么重要 | 获客成本回收计算过程动画 + LTV对比柱状图 + 满意度笑脸图标 |
| 怎么用 | 时间轴展示复购周期 + 猫粮补货提醒手机通知截图 + 渠道复购率对比表 |
| 常见误区 | 红色"×"标记 + 优惠券只生效一次的动画 + 新客vs老客分层图 |
| 结尾 | 下期预告"CTR"卡片 + 评论区互动引导 + 关注按钮动画 |
字幕文案
做电商最扎心的事是什么？ 花 50 块拉来一个用户， 他买了一单 80 块的东西， 然后再也没出现过。 这笔买卖亏不亏？ 今天三分钟， 聊一个决定你能不能赚钱的指标， 复购率。
复购率，定义很简单： 买过的人里面， 有多少人又买了。 打个比方， 你开了个水果店， 这个月 100 人买过水果， 其中 40 人来了不止一次， 复购率就是 40%。
公式： 复购用户数除以总购买用户数。 注意一个关键词：时间窗口。 30 天？90 天？一年？ 不说窗口，数字没法比。 行业常用 90 天复购率。
为什么复购率是命脉？
第一，获客成本回收靠复购。 获客 50 块，毛利率 30%。 只买一单 100 块，你亏 20。 买三单，才开始赚钱。
第二，复购率决定 LTV。 复购率 20% 和 50%， 三年 LTV 差三倍以上。
第三，复购率反映满意度。 愿意再来，说明产品好。 不来了，要么产品不行， 要么你的 CRM 没存在感。
怎么提升？ 关键是在对的时间出现。
第一招，找到复购时机。 猫粮 35 天用完， 护肤品 60 到 90 天。 在用户快用完之前提醒， 比随机发券有效十倍。
真实案例： 宠物电商猫粮用户平均 35 天复购， 之前第 7 天发券，效果很差。 改成第 30 天发补货提醒， 复购率明显提升。
第二招，做好首单体验。 包装、物流、售后， 首单决定了用户有没有下次。
第三招，按渠道看复购质量。 同样 50 块获客， A 渠道复购 30%，B 渠道 10%。 预算应该往哪倾斜？很明显。
三个误区别犯。 第一，不定义时间窗口。 不说窗口等于没说。
第二，补贴硬拉第二单。 没券就不来，不算真复购。
第三，只看总数不分人群。 新客 15%，老客 60%， 平均 35% 看不出问题在哪。
记住：拉新是开始， 复购才是赚钱。 下一期聊 CTR， 你的广告被看到了， 有没有人愿意点？ 关注我，指标一个个讲透。 评论区告诉我， 你们品类复购周期多长？